東ソーへの入社の決め手は？

メーカーに入りたいという思いがあり、業界を絞らずに様々な会社を見ていました。重視していたのは、広く人の役に立つものを提供していること、そして社員が伸び伸び働いていること。この２つのポイントに合致したのが、東ソーでした。説明会などで出会った先輩社員それぞれが、自らの仕事を生き生きと語ってくれ、私も彼ら彼女らのようになれたら、と素直に思えたのが入社の決め手です。

バイオサイエンス事業部の役割を教えてください。

医療機関の検査部門で使用される装置・試薬と、製薬・食品・環境関連の大学や企業で使用される分析用機器を取り扱っています。機器及び試薬は国内で開発・製造を行い、アフターサービスまで自社で行っています。現在は海外への展開も活発で、中国・シンガポール・アメリカ・ドイツに拠点があります。

現在の仕事は？

埼玉・東京エリアの営業担当として、大学や民間企業の研究開発部門のお客様に対して、既存機器の新モデルへのリプレイス提案、あるいは新規ユーザーの開拓などを行っています。例えば分子サイズの差に基づいて分離を行う液体クロマトグラフィーの一種であるゲル浸透クロマトグラフィー（GPC）という専用装置は、長年の実績があり、高いシェアを維持しています。また、カラムなどの消耗品も扱っており、カラムだけでも100以上のグレードがあります。お客様の要望に応じて、機器も消耗品もカスタマイズに応じるというケースもあり、いわば分析機器のコンサルタントとしての役割も求められています。さらには展示会・セミナーのコーディネートや、展示ブースでのプロモーション活動、そして代理店とともに販売戦略を考え、実践するのも私たちの役割です。

仕事のやりがいは？

営業といっても単に製品を知っているだけではなく、分析に関して広く深い知識を求められます。時には商談の場で即座に専門的な回答ができず、悔しい思いをすることもありますが、自分の知識を活かして柔軟に対応し、お客様に喜んでいただけたときは大きな達成感があります。また、私たちが扱っている製品は、研究開発や品質管理に欠かせないもので、確実にお客様の製品づくりを支え、そして広く社会に役立っています。この事実を認識する度に、自らの仕事に対するやりがいを強く感じます。ちなみにベストセラーとなっている商品の品質分析に東ソーの装置が使われているケースも多く、それらの商品を見かける度に、親しみがわき、とても嬉しくなります。

壁にぶつかったことは？

ある時、食品メーカーの品質管理部門の方から、製品のロット間差が発生しており、自社製品の検査に影響が出ているとクレームを受けました。検査業務が止まると製品の出荷も止まってしまうため、お客様自身も非常に困っている様子。原因究明は一筋縄ではなく、短時間で解決することは稀です。初めは知識不足ゆえに、何から手を付けていいのかさえ分からず、途方にくれました。

そんな状況をどのように乗り越えましたか？

営業はお客様の前では一人ですが、会社にはアドバイスをくれ、支えてくれる仲間が多くいます。まずは状況を正確に聞き取ることに集中しました。その後、ロット間差の原因究明と並行して、当面の代替品の手配、安定的な分析方法の提案など、あらゆる部門に相談をしながら、手を尽くしました。様々な面から問題解決に取り組んだ、その姿勢と熱意が伝わったのか、お客様からは困ったときにも頼りになるとの評価をいただき、以前よりも良好な関係構築に繋がりました。

仕事における課題はありますか？

社内の関連部署との繋がりを深め、より円滑な対応が出来るようになりたいと思っています。営業部のある東京と、工場のある山口とでは物理的な距離があるため、常に顔を見て、物を見てやり取りすることは困難です。だからこそ、Face to Faceでコミュニケーションできる全国会議などの機会を大切にしています。普段お客様から見聞きしていることを開発や製造にフィードバックし、逆に製造部門からの意見を営業活動に反映させるといった情報連携をもっと深めていきたいですね。営業面での課題は、水質の検査などに使われるイオンクロマトグラフィー（IC）の拡販です。この分野には圧倒的なシェアを持つ競合がいますが、だからこそやりがいがあります。今、代理店との協働によって果敢なプロモーション活動を展開。着実に成果が出始めています。

３年後の自分をイメージできますか？

私のお客様は、食品メーカーや製薬メーカー、環境検査機関など多岐にわたり、それぞれの道で活躍される研究者です。そんな方々から対等な相談相手として頼りにされるためには、分析に対する知識だけでなく、それぞれの業界のトレンドなども押さえておく必要があると感じています。最近ではバイオ医薬品が注目されており、その分析過程において東ソーの製品が世界標準として採用されつつあります。そういった大きな流れを先読みし、転機を好機に変える戦略的な動きができるプロフェッショナルになりたいですね。そして将来的には海外営業にもチャレンジしたい。東ソーの分析機器を世界に広める、その最前線で活躍することを夢みています。

最後に学生へのメッセージを。

仕事をしていると、自分の日々のアクションが、生活に役に立っていると実感することが多々あります。しかもその影響力は想像以上に大きく、それゆえにやりがいも大きくなる。豊かな生活づくりに貢献したいという想いを持っている方は総合化学メーカーへ。その中でも東ソーは、頑張る人を応援してくれる会社であり、社員が生き生き、伸び伸びと楽しく仕事をしています。ぜひ、その姿を直接見に来ていただければ、と思います。