東ソーへの入社の経緯は？

学生時代にバックパッカーとしてアジア諸国を巡る中で、「発展途上の国々の社会の暮らしを良くするための仕事はなんだろう」と考えるようになりました。その観点から、影響力の強い製品を扱う、素材業界や重工/重電を中心に就職活動をしていました。その中でも総合化学メーカーは、扱っている製品も幅広いうえに、社会を下支えする位置づけでもある。この業界なら、学生時代に抱いた思いを実現できると感じたのです。東ソーに惹かれたのは、面接を重ねるにつれて「自分」をきちんと見てくれていると感じる部分が強く、ここでなら「自分らしく」成長していける、と確信できたからでした。

機能性ポリマー部の概要を教えてください。

機能性ポリマー部の製品には、特殊塩ビのペースト塩ビ、エンジニアリングプラスチックのPPS、粘着性付与材の石油樹脂、そして私が扱う特殊合成ゴムのクロロプレンゴム（用途：ベルト・ブーツ・ホースなどの自動車部品、接着剤、スポンジ他）、CSM（用途：ホース、パッキン、エスカレータの手摺り、ゴムボート他）などがあります。私たち営業は、それぞれ特殊な機能を軸に、お客様のニーズに応える体制を整え、動いています。私が所属する合成ゴムグループは、２つの製品に特化して営業活動を展開中です。クロロプレンゴムについてはお客様のニーズに応え続けて現在のシェアを保持し、一方、CSMについては、先進国向けにはほぼ当社のみが生産供給しているため、安定供給の継続が社会的に重要な役割となります。

現在の仕事は？

クロロプレンゴムとCSMの国内営業に従事しています。合成ゴムは自動車部品などをはじめとして多くの用途があり、世の中で幅広く使用されています。私たち営業は、お客様の購買部門あるいは技術部門を訪問しながら「既存の自社製品をより良くしたい」「自社製品のこの部分に問題がある」「こんな新たな特性がほしい」という意見を伺い、それを実現するために社内の研究部門や製造部門とともに、新しいグレードの提案をしていきます。必要に応じて技術者とともに動き、いかにお客様の要望を正確に捉え、速やかに具現化するかが肝になります。また、営業はビジネスの舵取り役なので、この役割の遂行を通じてお客様から、いかに信頼を得るかが、安定的な取引継続の鍵を握ります。

営業としての仕事の醍醐味は？

自分たちの創意工夫を反映したものを提案して、それがお客様にマッチした時が最も手応えを感じる部分です。東ソーはお客様から「技術の東ソー」とよくお褒めの言葉をいただきます。それは、研究・営業・製造と、機能性ポリマー事業に関わる諸先輩方が、お客様の悩みや希望に対して、知恵と熱意で様々な提案をして、着実に解決してきた…その蓄積があってこその評価であり、信頼なのだと思います。だからこそ、この信頼を強みにして、私たちがさらに信頼を高め、それを脈々と受け継いでいかなければ、と日々感じています。

信頼という強みは、ビジネス拡大に結びついていますか？

はい。お陰様で、順調に拡大しています。ビジネス拡大の鍵を握るのは、私たち営業であることは言うまでもありません。そういう意味で、私としても取引最大化のチャンスを自ら積極的に掴みに行こうと思っています。

壁にぶつかったことはありますか？

営業に出て２カ月ほどのことですが、既存のお客様で特定物性を向上させたいとの打診がありました。ゴムは、実際には様々な薬品を混ぜて使用されます。いわゆるコンパウンドと呼ばれるものです。当時は経験不足から、お客様が必要とする物性を確認しきれず、それゆえに初動が遅れてしまいました。結果として研究部門による物性向上のための取り組みも遅れて、信頼を失い、競合他社に取引を奪われるかもしれない危機に直面しました。最終的には研究・製造部門の手厚いフォローで事なきを得るのですが、この経験を通じて、長年に渡って築かれたお客様との信頼関係の重み、そして営業の役割の大きさを実感するとともに、これを何が何でも守らなければ、という使命感を肝に銘じるきっかけになりました。

自分にたりないものは？自らに課すテーマは？

足りないものだらけだというのが実際の感覚です。自分自身を理想の営業像に近づけるため、今はとにかくお客様への訪問を心がけています。様々な用途で機能性ポリマーを使うお客様や、取引を仲介する商社の方々と話すことで、業界の動向や市場の動き、本当に求められているものをより深く把握できると考えています。訪問の数とコミュニケーションの深さが、今の自分を鍛えてくれるはず。だから今は、果敢な行動あるのみです。場数を踏んで、知見を蓄え、人脈を築き、その中で自分なりのビジネスの成功法則を突きつめていけたら、と思っています。

３年後の自分は？イメージできますか？

今はあくまで東ソーの一担当者という見られ方をしていますが、本当の信頼を得ることによって「そうだ、まず山﨑に相談してみよう！」とお客様からお声がけいただけるようになるのだと考えています。そのためにはお客様の要望に応え、ときに要望を超える功績も果たしながら、一つひとつ確実に信頼を積み上げていかなければならないと思っています。

最後に学生たちへのメッセージをお願いします。

総合化学メーカーの営業は、自分のアプローチ次第で取引を拡大でき、さらには社内のリソースをフル活用できる手腕を身につければ、自らの主導でとてつもなく大きなビジネスを創造することも可能です。ぜひ、営業志望の人は、総合化学メーカーの門を叩き、その仕事の醍醐味を感じてみてほしいと思います。